Pemahaman perilaku konsumen baik konsumen akhir maupun pembeli industrial adalah sangat penting bagi pemasar. Keputusan konsumen dalam pembeliannya ditempuh melalui suatu proses, mulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, pengevaluasi alternatif, pengambilan keputusan beli, sampai pada evaluasi pasca beli. Proses keputusan tersebut dipengaruhi oleh berbagai macam faktor, baik yang ada pada diri konsumen, seperti persepsi, pembelajaran, sikap dan keyakinan, motivasi, kepribadian, pengalaman, dan konsep diri, maupun faktor-faktor yang berasal dari lingkungan, seperti budaya, sub-budaya, kelas sosial, kelompok referensi, keluarga, faktor situasional, nilai, norma, dan peran sosial, serta bauran pemasaran. Proses keputusan tersebut didasarkan pada sifat-sifat konsumen yang rasional.
Dalam pasar industrial, keputusan pembeliannya diambil juga melalui suatu proses, yaitu (1) mengenali masalah (kebutuhan), (2) menentukan karakteristik produk dan jumlah yang diperlukan, (3) mendeskripsikan spesifikasi produk dengan tepat dan kebutuhan kritisnya, (4) mencari dan menentukan kualifikasi sumber-sumber yang potensial, (5) menerima dan menganalisis usulan, (6) mengevaluasi usulan dan menyeleksi pemasok (7) memilih dan melakukan pemesanan, dan (8) mengadakan umpan-balik kinerja dan evaluasi. Sedangkan situasi pembeliannya dapat digolongkan ke dalam tiga macam, yaitu: pembelian tugas baru, pembelian ulang, dan pembelian ulang langsung. Setiap pembeli industrial mempunyai pilihan pendekatan dalam pembeliannya, di antaranya adalah inspeksi, penyampelan, deskripsi, dan kontrak dengan negosiasi.
Motif utama dalam pembahasan perilaku beli konsumen maupun industrial adalah memahami proses keputusan tersebut, di samping perusahaan harus mempunyai posisi yang baik untuk memberikan informasi yang tepat kepada konsumen yang tepat pada waktu yang tepat. Model perilaku konsumen tersebut sangat membantu untuk mengarahkan kegiatan pemasaran agar dapat melayani konsumen maupun pembeli industrial secara lebih baik.
*STRUKTUR KEPUTUSAN BELI
Struktur keputusan dalam pembelian sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Keputusan membeli dalam strutur pembelian sesuatu produk, adalah sebagai berikut:-keputusan tentang jenis produk
-keputusan tentang merek
-keptusan tentang bentuk produk
-keputusan tentang tempat penjualan
-keputusan tentang jumlah produk yang dibeli
-keputusan tentang waktu pembelian
-keputusan tentang cara pembayaran
*PROSES KEPUTUSAN BELI INDUSTRI
proses pembelian pada umumnya melewati beberapa langkah prosedural sebagai berikut:
- Penentuan kebutuhan
Penentuan kebutuhan akan sesuatu barang merupakan usaha identifikasi persoalan yang dihadapi (terutama oleh bagian produksi). Misalnya usulan pembelian yang menjelaskan tentang spesifikasi barang, jenis, jumlah, dan waktu yang diperlukan.
- Pengumpulan informasi
Informasi (dari dalam maupun dari luar perusahaan) diperlukan untuk dipergunakan sebagai dasar pengambilan keputusan. Informasi dari dalam terutama diminta dari bagian produksi atau bagian teknis lainnya yang memberikan penjelasan secara umum atau spesifikasi secara khusus.
Informasi dari luar (dari pemasok, konsultan atau para ahli) dikumpulkan untuk menjelaskan tentang produk, proposal barang yang akan ditawarkan, kualifikasi pemasok serta persyaratan negosiasi yang diperlukan.
Pengumpulan informasi produk dilakukan secara inspeksi (memeriksa) menyeluruh atau diambil dari sebagian produk sebagai sampel atau contoh (terutama hanya untuk barang-barang standard atau seragam). Apabila barang2 yang akan dibeli mempunyai kergaman dalam spesifikasi, maka hanya beberapa bagian contoh (sample) saja yang perlu diperiksa. Tetapi barang-barang yangtidak standard, perlu dilakukan pemeriksaan secara menyeluruh terhadap barang-barang yang akan dibeli.
Pembelian memerlukan deskripsi atau spesifikasi secara tertulis maupun lesan untuk usulan barang-barang yang akan dibeli. Terutama apabila jumlah pemasok lebih dari satu, pembeli memerlukan informasi yang dapat dipergunakan sebagai dasar seleksi. Seringkali deskripsi perlu dilengkapi dengan garansi atau sertifikat untuk lebih meyakinkan pembeli.
- Pengambilan keputusan
Setelah informasi cukup diperoleh, maka langkah berikut adalah untuk melakukan pemilihan terhadap pemasok yang dapat memenuhi kebutuhannya. Misalnya kualifikasi pemasok dalam hal pengalaman, kepercayaan kemampuan, maupun keahlian adalah aspek yang perlu dipertimbangkan pada proses seleksinya. Teknik evaluasi terhadap pemeriksaan fiksi barang serta analisa biaya dan manfaat dilakukan untuk mempertimbangkan setiap usulan penawaran. Bagian pembelian atau bagian otoritas dengan usulan bagian produksi atau teknis mempunyai wewenang mengambil keputusan pembelian tersebut. Prosedur ini dilakukan terutama untuk perlakuan pembelian yang tidak rutin (pembelian baru atau pembelian modifikasi).
- pelaksanaan pembelian
ada beberapa kegiatan yang perlu dilakukan pada proses maupun setelah keputusan pembelian diambil. Yaitu melakukan negosiasi kontrak dan pengiriman barang. Pada umumnya, pembelian barang-barang industrial memerlukan kontrak yang perlu dirundingkan terlebih dahulu. Diperlukan kesepakatan (secara tertulis atau lesan) yang mengikat atas transaksi atau perubahan-perubahan yang kemungkinan dapat terjadi. Dan kemudian diperlukan keyakinan bahwa barang-barang yang dibeli akan dikirimkan sesuai dengan kontrak yang telah disepakati.
sumber: wikipedia ,wordpress , daily.blogspot
Tidak ada komentar:
Posting Komentar